Секреты российских распродаж

Секреты российских распродаж

Российские распродажи одежды, одна из излюбленных тем для обсуждения. Как правило, о них принято говорить как о бессистемных, стихийных акциях, направленных только на то, чтобы обмануть доверчивого покупателя и сбыть неликвид.

Да, распродажи  одежды в нашей стране пока не дотягивают до уровня мировых, это факт! Отечественный рынок имеет свои особенности, иногда со знаком минус. Но, все же, на российском рынке, уже появилось немало серьезных компаний, живущих по мировым законам торговли. И для них распродажи, скидки, акции – это не блажь, не обман покупателей, а необходимость, продиктованная законами торговли, и планируются такие мероприятия тщательно и по ряду правил.

Распродажавсегда событие, причем не менее важное, чем появление новой сезонной коллекции. Распродажа является одним из этапов жизненного цикла моды. В центре любой распродажи скидки, позволяющие покупателям экономить свои «кровные», а значит заинтересовывать их, привлекать в тот или иной магазин.

Торговля циклична. Сезон весна-лето начинается 15 февраля и кончается 15 августа. Все остальное время считается осенне-зимним сезоном.

В течение сезона обязательно практикуются акции по продвижению коллекций или отдельных товаров. Подобные мероприятия необходимы для привлечения и удержания клиентов, а также для продаж той продукции, сезонность которой ограничена.

Например, в середине осени целесообразны акции для верхней одежды, в апреле - мае для ряда вещей их первых весенних коллекций, в начале лета, к примеру, для купальных костюмов.

Всевозможные скидки позволяют регулировать сток, поэтому они необходимы в течение всего сезона. Скидки и акции дают возможность не доводить товар до тотальных распродаж, и избегать слишком большого дискаунта на морально устаревший товар. Когда за низкую цену сбывают огромные количества нераспроданного товара, это неправильная закупочная политика, нужно заказывать столько товара, сколько сможешь продать. Распродажи надо планировать, а не сливать за копейки товар, закупленный ошибочно.

Ассортимент магазинов постоянно меняется. Есть марки одежды, выпускающие до 12 коллекций в сезон. Такие коллекции называют «темами». Поэтому часть «тем» необходимо подвергать уценке и распродавать. В течение сезона есть возможность продать с 30% скидкой тот товар, который провисел в торговой зоне около месяца. Величина скидок зависит от периодов оборачиваемости товара, которые различны для каждого конкретного бренда. 

Жесткие единые регламенты распродаж, скидок и акций отсутствуют. Есть некоторые правила, которые варьируются в зависимости от политики марки и конкретной текущей ситуации.

Например, возможна такая политика, если в течение первых 2 недель продаж реализовано более 50% какого-либо артикула, то можно с уверенностью сказать, что этот артикул не будет уценен в течение сезона, и велика вероятность, что он будет распродан задолго до финальной распродажи. Так, что не всегда стоит откладывать покупку очень нужной, или очень понравившейся вещи на потом. Если же продано менее 50%, то артикул может быть уценен на 30% и далее на 50%, если первая скидка не дала эффекта. Всегда хорошо, когда покупатель пользуется услугами конкретных, так сказать «своих» магазинов. В этом случае можно присмотреться и понять распродажную политику данной торговой площадки. Стихийный шопинг в этом смысле менее выгоден.

Распродажи, как правило, включают 3 стадии и по продолжительности могут достигать 2 месяцев. Летние, начинаются в середине июня и заканчиваются в начале августа. Зимние – с середины декабря до начала марта. Иногда оставшийся ассортимент оставляют и на более поздний срок, выделяя для него особую зону в торговом зале. Классические скидки на первом этапе составляют 20 - 30%, на втором – 50%, на третьем -70%. Скидки в 80- 90% на нашем рынке большая редкость. Сроки начала и завершения этапов величины скидок зависят от маркетинговой политики компании и продаж в сезоне.

Специалисты считают, что оптимальная продолжительность распродаж составляет 45 дней. Время начала распродаж зависит, в первую очередь, от того, как прошел сезон. Чем удачнее сезон у магазина, тем позднее начинается распродажа. Второй критерий – это сроки начала распродаж в магазинах конкурирующих брендов.

Есть правило, что в сезоне вещи со скидками, размещаются в удаленной части магазина, а в период распродаж, зона сейла перемещается на первые позиции, а вот новые поставки – на второй план. Акции чаще всего продвигаются в зоне входа и других активных точках торгового зала.

Чем новее коллекция, тем ближе к входу она располагается. А в период распродаж применяются определенные подходы к зонированию. На всех этапах распродажи в зоне, прилегающей к входу в магазин, представляют коллекции, на которые установлены максимальные скидки. Здесь же размещают самые актуальные в данном сезоне товарные группы. В среднеудаленной от входа зоне, находится более дорогой или несезонный товар. Именно здесь в разгар лета можно купить теплый джемпер или пальто со скидкой. В наиболее удаленной от входа части магазина представлен товар с минимальной скидкой или без скидки - аксессуары, базовые модели, а также новые коллекции, поступающие до завершения распродажи. Поэтому если на витрине магазина есть знаки и надписи, указывающие на наличие распродажи, войдя в торговый зал, как следует, осмотритесь.

В некоторых магазинах скидки стартуют с 10 – 15% и достигают 70%. Компании зачастую не придерживается общепринятых этапов распродаж и величин скидок, проводя уценку в зависимости от текущей ситуации. Некоторые начинают распродажу значительно позже, чем в других магазинах и завершают её через 3 недели, стартуя с 40% и быстро доводя скидки до 50 -70 %.

Мерчендайзинг сильно варьируется в зависимости от уровня бренда. В магазинах сегмента «средний +» в период распродаж стены и столы выглядят более свободными, аккуратными, развеска не очень частая, особое внимание уделяется аксессуарам. Придя в такой магазин, покупатель сразу воспринимает качественный уровень, порой даже не зная названия данной марки, её статус.

Средний и низкий ценовые сегменты не делают секрета из своих товарных остатков. Как правило, во время распродажи Вы увидите высокие стопки одежды, плотную развеску, каждая модель может быть представлена в нескольких размерах.

Во время распродаж изменяется внешний вид манекенов. Один из распространенных приемов - одеть манекены очень просто, в достаточно скромную одежду, что позволяет сделать акцент на распродаже и продвигать все предложения магазина, а не стимулировать покупателя на выискивание каких-либо конкретных вещей, не подстегивать его интерес к вещам исключительно броским. На манекенах может быть представлена только распродажная коллекция, что акцентирует интерес покупателей. Некоторые компании одну часть витрин посвящают распродаже, а другую оформляют в сезонной концепции, размещая новинки. В некоторых случаях манекены декорируют каким-либо материалом, не имеющим отношения к коллекции, это делается для того, чтобы заходя в магазин, покупатель был настроен на распродажу в целом, а не на какую-то конкретную вещь.

Учитесь делать покупки на распродажах, пользоваться скидками и акциями, и тогда все рассказы про сплошной обман останутся просто досужими разговорами. Ну и, конечно, хочется верить, что через некоторое время мы все-таки дойдем до уровня распродаж мирового торгового сообщества!


Энциклопедия моды



Загрузка

© 2008-2016 | CLIACK-ART-STUDIOl | All rights reserved